| 家电下乡之际渠道变革之时 |
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| 2009-06-10 15:11 文章来源：国际商报 |
| 文章类型：原创 内容分类：新闻 |
对于家电厂商来说，渠道就如同命脉，只有牢牢掌握住分销网络、售后服务网络和物流配送网络，才能立于不败之地。正因为此，在“家电下乡”的大背景下，无论是全国性连锁企业、区域性经销商还是生产厂商，都纷纷加大了渠道下沉工作的力度，一场围绕农村渠道的抢夺战正在上演。
早在今年年初，国美、苏宁两大家电连锁巨头相继了成立工作组，组建了家电下乡产品展厅；而三联商社、广百电器、合肥百大、安徽国生电器、大连商社、牡丹江广汇、扬州汇银等一大批“家电下乡”流通渠道中标单位及各大生产厂商，都相继启动了“家电下乡”的促销攻略。5月中旬，四川长虹公司与四川省邮政公司签订战略合作协议：从今年5月起，双方将在产品与渠道等方面展开合作，以邮政的名址信息为依托，以数据库商函为载体，向四川全省农村家庭寄送“家电下乡”政策和长虹产品促销信息。长虹此举显然是为了自己能更好地深耕农村市场，不过，对农村市场产生深厚兴趣并不只是长虹一家。
在“家电下乡”活动的推动下，农村巨大的市场潜力正逐步转变为现实的购买力，但对于意图进军农村市场的家电企业来说，这条道路并不好走。
上世纪末，在中国传统的家电渠道面临困境的条件下，以连锁大卖场为主的新型销售渠道模式在城市开始大行其道并取得了长足的发展；但在农村，渠道开始变得混乱，质量参差不齐的渠道商伴随着一些二、三线品牌和零星知名品牌构成了农村家电市场长达数十年的风景。由于渠道不健全，直接导致了大部分质优价廉的名牌家电产品无法真正送到农民手中。
正因为农村家电零售店分散、单店规模小、经营者水平参差不齐，无论是家电生产厂商还是渠道商都不约而同地希望摸索一套可以统一经营、自身可以复制的模式，来抢吃农村市场的蛋糕。
不过，在业内专家看来，一个完整的“家电下乡”链条，远不像人们想象得那样简单。以国美、苏宁这些长期盘踞于城市市场的家电渠道巨头为例，他们在城市市场的营销手段是“恨不得把卖场开在你家门口”。为了离顾客最近，这些卖场在选址上不惜店挨店地贴身肉搏。然而，对于农村市场而言，这些巨头们所面临的则是农民们根本找不到他们的店。在基层市场布局的匮乏实际已经成为国美、苏宁等家电巨头无法掌控农村市场话语权的软肋。
而且国美、苏宁们直营店的模式并不适合在农村发展：在如此分散的市场开设直营店，必将难以管理，也很难分摊成本。但是，如果国美、苏宁在农村开加盟店，则其加盟店与直营店又将形成内部冲突，毕竟加盟店的采购成本要比直营店高。
很多生产厂商都曾在农村建立过自己的销售渠道，但由于农村市场广阔，购买力分散，单靠企业自身建立独立的流通渠道，不仅在财力和人力上难以承担，在既建渠道作用的充分发挥上，也不经济。
TCL的“幸福树”模式或许可以作为“家电下乡”渠道建设的一个参考。“幸福树”的操作模式就是将原来分散的家电商家、夫妻店，通过统一的模式集中起来，在采购成本上拥有一定的竞争力，比较贴近中国三、四级市场的实际情况，然而，一位不愿透露姓名的业内人士对这种模式也表示出担忧，他说：“幸福树背后有TCL的身影，其他品牌是否买账很难预料。”
农村市场的特殊性成就了一批有特殊眼光的企业，比如海尔。在大多数生产厂商迫于大连锁的强势，纷纷削减自建渠道和代理商时，海尔却将自己的专卖店开到了三四级市场，早早布好了局。
显然，在未来的几年中，借道“家电下乡”，家电连锁渠道深挖农村渠道的理想正在逐步变成现实。在这场渠道争夺战中，每个人的梦想都有难度，但这是一场价值之战。随着“家电下乡”的逐步深入，流通企业的范围进一步扩大，数量也在进一步增多，在“家电下乡”整个过程中的作用日益突出，中国的家电零售渠道正在迎来新的机遇和挑战。
马宁秀
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